| 印度人是中间商的代名词，他们的销售网络遍及所有发展中***，其中，尤以中东、非洲和俄罗斯为重。 深圳万利威实业有限公司从事收录机的生产和出口，年出口额5百万美元，8成以上是面向中东和非洲的低档产品，其余的中高档产品销往欧美。与印裔买家打了5年交道的万仁清总经理非常熟悉印度人的操作。他说，在印裔买家之间炒来炒去的单***终是去中东和非洲；而印度人杀价狠的原因在于，他在每个货柜的中间利润仅有几千块***。因此，万仁清先生与印裔杀价高手周旋的底线是，“有6-7%的利润就做。” 在一次《国际商旅》杂志的读者交流会上了解到，中国出口商，特别是消费电子产品出口商，与印裔买家打交道难。调查表明，中国出口的低档消费电子产品中，七成被印裔买家买走，但下家到底是谁，极少有人能掌握。对此，本刊总编辑Michael Liu专访了一家多年与印裔买家贸易交往的中国出口商。 印度人做中间商有什么优势？ 印度人在世界分布广，是连接中国与中东和非洲等地的桥梁，他们语言能力很强。***重要的是有家族关系，可以在国外形成关系网。由于欧美不买收录机，主要是中东和非洲购买，因此，产品的***终去向决定了产品的档次，这里都是印度人的天下。 在询价初期，能否分辨出对方是真正的中间商，还是在外围联络的“马仔”？ 香港的印裔中间商我基本都认识。他们90%都是中间商，比较有实力的在俄罗斯、东欧和中东设有办事处和连锁店，这种中间商对质量要求较高，他们就是所说的直接中间商。也有些不一定在某些***设办事处，而是作代理，直接对该国的进口。
直接中间商的操作比较有规模，对货的质量要求较高，包括颜色搭配、验货标准，还有它的品牌，一般他都会提供自己的品牌。他们找的机型一般都不是那些谁都可以做的，而是比较新的，他们对旧款不感兴趣。 人称印度人是“国际倒爷”，你怎样识别真正的买家？ 买我们产品的印度人都是中间商。大买家在香港设机构，同时在进口国也设有机构。小买家一般为大买家跑单，甚至不知道谁要货。印度人在买高、中、低档产品时有明确的分工，其中以低档单为多，一般买公用老机型，***要求价格低，不提质量和品牌。 公用机的牌子没有商标问题，但如果他们要求“爱多”牌，你们做不做？ 除非有授权。***品牌的客户要求中高档次、新型机，而对价格的要求不是很低。比如我们很低档的录音机卖4-5美元。但如是款式新一些，里面的质量也不同，就可以卖到10元。在这种情况下，印裔买家要自己需要的品牌，他们也有自己的验货员。相反，对于低档货，验货员都不一定有，检验也很马虎。他们不会要求ISO9001，验货时一般只看一下外观，听都不听。他们的验货员基本上是中国大陆人。一般是从工厂里挖出来做跟单的。 印度人之间常常“炒单”，如何从炒来炒去的单子上识别目的***以确定出货的质量和安全规范？ 一般从对方对单子的要求上能看出目的地。炒来炒去的单***终是去中东和非洲，这类单子基本上没有质量和安全要求；若去美国或欧洲的货，就要求UL认证等安全标准，主要是高档货，占我们总出货量的10-20%。不过，有些做得好的印度人，即使卖往迪拜的***档机，在技术也会有些要求。 这样经过多重环节出去的产品，***终用户对产品有抱怨怎么办？ 这种操作方式经过了很多环节，很难再找到上家，或上家的上家。找不到上家也就无从索赔。我的印象里，做这么多年，好象只有一单去土耳其的货赔过一点。 你愿意和买高档产品的印度人还是买低档产品的打交道？ 若能选择，我愿做高档货。买高档货的印裔买家要求质量、外观和包装要好。我们给样品让他们选，他们也会提供以前好卖的产品给我们作参考。 如果你卖给印度人的货是5美元，目的地进口商多少钱能买下来？ 比如到迪拜的就很低，可能5.3或5.4元。印度人的中间利润非常少。有些迪拜买家提出的价格，我们几乎都做不到。印度人敢买跳楼货来对付这些单。 价格太低时，是否为保住客户硬着头皮干？ 太低就只好不做了。不论印度人对质量要求怎样，我们都有自己的质检人员按程序做。深圳有些生产厂家质量很滥，厂与厂之间差距很大。在收录机这个行业中，有些工厂不是为保住客户，而是为了维持生产，需要资金周转。有些私人工厂资金情况不好，亏了也要做，就为赚点加工费。 有没有某一单价格压得很低，而另一单却让你赚很多？ 低档货基本上没有这种情况，除非他要求另一档次的机型。然而，印度人一般都各自专注于某一档次，因为他们走的市场不一样。 你们低档出货占八成，如果他们步步为营地压价，你有多少余地？ 技术发展在帮忙，如CD价格也总是在降。我看有6-7%的利润就可以做，但1-2%就不做，费用都不够，再遇到压货就惨了。 针对印裔买家压价，是否有可能组织类似收录机协会的机构来统一报价和质量？ 我也一直在想这个问题，但没办法弄。很多机型的低档产品只在中国做，别的地区没有。这本是优势，但我们中国销售商内部也在压价竞争，已经压到底了，不可能再低了。广东及深圳地区厂家分散，规模小，不成气候，无领头羊。 何况，我们的印裔买家之间也没有什么联合。我们尽量选价格高，中间环节少的买家，因为有规模的印裔要求产品好一些，价格不会低得离谱。 低价无序自相残杀会带来哪些恶果？ 有的公司只有一个人，费用少，所以无论价钱多低只要不亏就做。这种纯价格问题还不是***难对付的。更有甚者，有些做低档货的厂知道印度人验货松，就用坏机子，甚至用垃圾充数。他们钻这个市场中间环节多、关司不好打的空子来牟利，但却极大地影响了中国同类行业的商业信誉。 印度人的信誉如何？ 相对没有欧美买家的好，但也没有纯粹骗的。他们有时会有变化，比如价格定好后，过几天他发现了更便宜的，就会再来跟我们杀价。付款是较突出的问题，讲好是现金或本票，但他却给支票或期票。 付款时，印度人会耍什么花样？ 在信用证的付款条款上有小动作。还有的是在付款上拖延时间。讲好今天付款，他又说今天下班了，让明天来；明天却给你开个期票，能拖就拖。他们这样不是因为没钱，而是为他的买家放数，他为了把生意做，尽量拖时间，赚利息和小费用。又如原来谈好的美元港币汇率是7.74，付款时他就变成了7.7。在这种情况下，如果可以做下来，我们就接受，宁愿低点让他今天付钱，也不愿拖到明天。 另外，在信用证的议付出现问题时，他们的银行往往都站在他们那边，而且他们找的银行都很小，一般信用不太好。 如何***不被印裔买家欺骗？ 我们收不到定金就不执行合同，信用证也行。定金是用T/T的形式，金额不限。由于他们利润少，所以只要付定金，就会要货。 如果是熟客，有时，我们也可能接受支票，但不熟的，一定要货款到帐后才发货。所以，我们坚持港币定金，大多是本票，有时也用即期信用证。用信用证时，我们会要求一部分T/T，这样保险。
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外贸心情 -> 八成印裔买家要廉价货
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发帖时间 - 2005/2/18 5:02:51