和客户的周旋
一旦你联系的客户真的对你有采购兴趣，***直观的表现就是客户回复比较及时，通常不用你去催促，或者每天眼巴巴的守着邮箱。
就我做了外贸这么久以来，我总结了一下，客户一般会和你争取利益的主要都集中在如下几点：
1. 定价(PRICING)
2. 付款方式（PAYMENT TERMS)
3. 交货期（DELIVERY TIME) 定价，工厂和外贸公司有所不同，利润控制随之不同。就外贸公司来说如果你有固定合作的工厂，那不用多说了，你一定能拿到有竞争力的价格。但是对于一个新手，你从工厂拿价格，是需要时间、业务的积累的。所以开始你要充分了解你做的产品，然后通过ALIBABA等网络手段广泛收集生产商资料，对比价格。寻找性价比比较好的公司。一个好工厂的背后支持的重要性不亚于你找到一个新客户！没有好的工厂支持，找到了客户也可能由于后续服务质量差而跑掉，这我是有惨痛的经历。好工厂慢慢培养，这样以后你可以拿到比较优惠的价格。 一开始你给客户报的价格，肯定是有一定弹性的。客户要求降价时不要随便降价。摸清行情。近来一个客户和我做的一个产品，他希望下一年的单子，但是希望我价格也能LOCK一年，其实一年是不太现实的，现在***汇率不是很稳定，要充分考虑这方面的影响，还有原材料上涨的趋势，然后我报了一个价格，和他TARGET PRICE差了0.5个美金。客户这时就来劲了，感觉还能压下去。我这边就顶死不降了。不降就要说个合理的，客户确实能接受的价格，同时还要体现处处为客户着想的服务意识。我是这样说的：
“你看我们已经花很多时间来谈论价格问题了，我们之所以坚持我们的价格是有如下原因的。一旦我们签订合同，我们的价格是个LOCK价格，所以无论原材料上涨或者***升值，甚至THE COST WILL BE HIGHER THAN THE PRICING，我们都不会改变我们的定价。您也了解现在XX市场的行情，RMB汇率和原材料的市场行情，可见我们的风险很大。我希望你能体察到这一点。
同时我们为贵公司也制定了灵活的专业的服务计划，一旦原材料有所降价，我们甚至能提供一些折扣。 总之，让客户感觉你说得有道理，并时刻站在他得角度，为他们着想那客户会很开心。要知道0.5美金甚至更多对于一个外国客户来说是个小CASE. 付款方式，至今我还没有出现过任何问题。因为我的付款方式都是对自己有利的，不好的我都不做。亏不起啊。
新客户：)
50％ TT IN ADVANCE + 50% TT THE BALANCE BY B/L COPY
或者100％ L/C AT SIGHT
或：30％ DEPOSIT + 70% TT THE BALANCE BEFORE SHIPMENT.
老客户：
有如上方式和30% TT IN ADVANCE +70% TT THE BALANCE BY B/L COPY. 交货期，我只能说一句，那是我们这些作为供应商的责任。只要你跟客户确认了，没有什么意外的话，一定要准时！很重要，多的也不说了。
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发帖时间 - 2008/9/17 16:01:00