| 我的外贸谈判艺术(写给外贸新人) 续二 今天来讲讲关于如何和一般客户的谈判心得, 我还是拿例如在广交会的例子来讲. 上期续一讲小客户,小订单如何抓住的方法. 我认为很多事是事在人为的, 如果眼高手低的做事,例如只想抓大客户,对小客户不屑一顾,试想如果哪天你的大客户离开了你(记住一点: 我敢说,你一没产品优势,二没技术优势,三没价格优势,四没服务优势,五客户不是你干爸不是你干妈,他今天和你做在一起,明天就可能和别人做在一起,天下没有不散的宴席. 也就是说上面四点你全做到,大客户就不会走,上面四点你只做到了一个,客户离开你的概率有70%,你做到了两点,离开你的概率有50%.....),那么当客户离开你的那天就是"天塌下来的那天",更何况你没有本事也不可能让哪怕10%的大客户跟你做,也就是说你无法***做到"东方不亮,西方亮". 而小客户恰恰相反,在你"天塌下来的那天",他还在你的身边,还会解决你***起码的温饱问题,如果你用心耕耘的话,仔细观测小客户的发展能力的话,说不定, 哪天他就变大了,到那时候,他不会忘记你的,因为你是在用心去培育他的.
那么现在话题来讨论如何去抓一般客户,也就是中等客户. 我拿广交会来做例子的原因是: 广交会目前已经是***"恶劣"的展会环境了,只要客户来了广交会,老客户就会变成不稳定的客户,你的心就不得不悬了,因此我想用这种***能考验外贸业务员谈判素质的环境来讨论这个话题.
我的一般做法是: 还是让我的员工去招呼客户做下来,记住不要急于在让座的过程中说太多的话,以免让客户感觉你太过殷勤,他心里会感觉你急于成交,那么这时候,你无形中就已经输了三分了. 我看过金庸同志所有的武侠小说, 总结出对决时,如何占据上风的关键步骤: ***观察对手,第二自身心理要稳定,不急,不慌,不乱,第三通过让对手过早的出招来试探对手的能力, 不要过早让对方从你身上读出一些什么. 试想你一动,对方看你的身手就知道你是不是菜鸟,对方就知道如何对付你了. 在招呼客户做下时,说一些客气话,如:今年天气好象很热,这个地球污染太严重了,你们***是否也是这么热等, 说这些话的目的是让客户把他已经想好的先要问你的问题不得不打回肚子,来应付你的客气话. 包括做定后,就可以问问例如:你是否一个人来的,来了几天了,这两天是否搞的很累,晚上睡的晚吗? 晚上没到广州外面逛逛? 时差导的过来吗?身体要当心,钱不重要,身体很重要; 广州怎么样? 记住,这些问题看是无聊,但是这些问题将在你随后的谈判中起到非常重要的因素,你对客户的整个信息收集从而帮你对客户的业务情况起到判断作用就靠了这些看似"无聊"的话题了. 同时,通过这些小谈也能起到以下作用: ***.把客户想好的套路问话打回他的肚子,让他不得不先乱了一些阵脚,第二.增加客户的亲近感,让他感觉除了他老婆外,你也很"关心"他 ;第三,拖延时间,他在你摊位上耗的时间越多,那么他在计划的时间里拜访其它摊位的时间就少了,竞争对手少了或者他没有更多的时间去了解你之后的其它竞争对手的情况了,那么无形之中他对你的印象就更深刻了; 第四: 帮你收集了重要的情报,为什么这么说,我来解释一下:
(1)"来了几天了", 他的回答可以让你算出他已经看到大概多少家公司的摊位了,你的摊位是他第几个拜访的摊位,他大概哪天要走
你千万不要直接问客户你什么时候要走,你一问他就知道你急于成交,我敢说80%的客户回答的都是假话,他会把走的时间拉到***
后一天,甚至他会说广交会结束他还要看工厂,这个时候你的心理防线就乱了.万一你的工厂规模小, 不好.万一你没工厂,不好.万
一你的工厂大,他的订单一般般,他就要考虑你的交货期是否来得及等等. 总之,象这种中等客户并不是说一定要选择大公司,大工
厂,他的目的是要选择他认为合适的公司,或工厂;
(2)"这两天是否搞的很累,晚上睡的晚吗? 晚上没到广州外面逛逛? 实际上通过他的回答中有的时候他会不经意的漏出了些许马脚,你能够大概猜出,晚上是否已经有其它公司宴请他了(如果有公司宴请他了,说明他非常有可能是这家公司的老客户,他有很有可能手上有实单,或其它公司通过和他的谈判中认为他是重要客户所以要请他吃饭,或者他已经和哪家公司成交了),如果他回答回答宾馆就睡,没有体力出去逛逛,那么你可以稍微放些心,因为他的订单可能还没确定给哪家.如果他说晚上出去到外面走走了,说明客户有兴趣了解中国, 你可以乘机说是否有兴趣到我们那里去,我们那里怎样怎样,我们可以让你了解更多的中国
(3)广州怎么样? 从他的回答中也许你可以知道他是***次来中国还是老来了,如果他是头次或来的不多,那么你的机会又大了些,只要你把握的到位.如果他老来,那么价格就是决定因素了. 以上的话题结束了,你还要接着掌握主动权,你可以美其名约的告诉客户, LET ME GIVE YOU A BRIEF INTRODUCTION ABOUT OUR CO***NY, 主动介绍你的公司,你的产品,你某些产品的优势,你的质量,你的服务,在介绍过程当中要适当的,隐讳的,似说不说的,蜻蜓点水的说那么一两家***公司,例如: 开句玩笑话,OEM贴牌的我看了很多了,那些这个行业里世界***的公司的包装设计确实不错,毕竟花了很多钱搞出来的,他们在支付包装印刷制版费的时候也很爽气. 记住: 当你说这句话的时候注意一定要观察客户的表情, 他的脸告诉了你他此时的内心世界, 为什么我你们要注意观察客户在你说这句话时的表情,各位看官就请自己去深思了.
总之,这个时候已经是你充分发挥自己的口才,对产品的了解程度,对你产品在世界市场上的销售情况等等***的时候, 如果你越能够把世界市场上你们的产品分析的淋漓尽致,把你产品的特点分析的头头是道,你们对开发新产品的理念,你们公司的发展目标,方向,你们的新产品的研发,你们如何贴近客户,如何给客户提供支持等等说到点子上,说的客户听的入神,发愣,或直点头,你说的过程中他无法或很少插嘴,那么他对你的印象会越深. 只要你的基本功扎实(英语不结结巴巴,那么新鲜出炉的外贸菜鸟们记住,如果你的英语还是结结巴巴的,下死力把你的英语练熟,哪怕语法稍错也不要紧,关键不要太结巴), 你对你的产品了解,你对公司了解的非常清楚,对世界市场上道听途说的知道一些, 你想,等你说完后,客户10个中有7,8个会把问题转到问产品上去,或你们公司的情况上去,这个时候他会忘记他原来要"优先"问你的价格问题了. 那么只到这个时候为止你还是掌握了主动权. 问完这些问题,他在你摊位上耗的时间有一些了,他会来开始让你报价的. 这个时候,好戏又要开始了..... 欲听下文,请准时回来静听下回分解
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发帖时间 - 2008/9/19 6:02:00