| 我的外贸谈判艺术(写给外贸新人) 续三 这时如果客户让你报价,等于又要让他牵着鼻子走了.我们一般做法是: OK, 报价之前,能否介绍一下你们公司的情况和你对我们哪些产品感兴趣. 一般出于礼貌,客户会将他公司的情况告诉你, 这个时候要问一些重要的问题请客户回答:
(1) 做这个产品有多少年头了
(2) 现在你主要的销售方式有哪些? 主要销售给谁
(3) 是否进口国中国产品, 在进口中国产品前是从哪里购买的
(4) 进口中国产品后,对进口的中国产品有什么评价
(54) 是否接受我司品牌
(6) 年进口数量或金额是多少
(7) 是否对新出来的产品或型号感兴趣 这些问题比较多,为避免客户不耐烦,要主动告诉客户, 下面我将问你一些问题,这些问题将直接影响到我给老板的汇报,以便让老板给你***的价格,因为我们在你们周边***的销售量比较大,现在我们对那些销量比较大的客户都给了很优惠的价格. 以上的这些问题客户所给出的回答都会帮你对该客户作出一些初步的判断. (1)可以让你知道客户有多少年的销售经验 (2)他是否是大客户(第2条的销售方式和销售对象能帮你判断出来) (3)他是什么样档次的客户(这可以从他回答你的第三个问题和第四个问题判断出来. 如果他以前从德国进口,现在从中国进口,那么他如果回答你的第4个问题是以下几个假设的回答: 一.如果他说VERY GOOD,那么根据你对自己产品的了解,如果你们这个行业的产品大家质量确实还可以, 给这个客户的判断是: 这个客户很务实,只要质量差不多,他很快换人
二.如果他说JUST SO SO 或NOT BAD,那么说明这个客户有两种可能: A- 他不太注意质量,只要质量过的去,价格是主要因素,你要顺势问他,为什么说JUST SO SO 或NOT BAD, 还有什么对质量不满意的吗? 等他说完,如果你对你们质量有信心,你要着重就他说的这些问题告诉他你们是如何解决这些问题的,现在你们的质量已经没有这方面的问题了.
三.如果他说MANY PROBLEM, 那么可以顺势让他说说都是些什么问题, 如果他说的出,那么你就和上面一样着重说你们是如何克服这些问题的,现在的质量水平已经达到什么程度 (4)根据他上面对这些问题的回答,你还能得出他的公司有多大,他是否接受你们的商标,他是否喜欢新出来的产品. 这个时候,你就可以根据他公司大小,是否喜欢新产品等来决定下面怎么做了:
一. 如果你根据他的年销售额,他们***的人口,***的大小,如果你初步判断,销售额还可以,那这种客户我建议和他约时间到他宾馆去谈,带上你们的新产品好好准备一下.
二.如果你判断他是小客户,那么这个时候,你的方式是,告诉他,他需要的质量标准是什么, 你说你们可以根据他的质量要求生产,如果他告诉了你他的质量要求,你就顺势问他目标价格是什么, 你说你好核算. 如果他给你的目标价你算下来是任何一家都不可能做的价格,这时候你反复的按计算器,然后你给他一个比他目标价高出稍微一点点,但是: 是任何其他人都要亏本的价格, 这个时候一定要看他的脸上是什么反映,记住:这个时候他脸上的反应将决定这个客户你要不要和他做,并且帮你如何击败他的关键时候. 如果他脸上反映很吃惊,并且半天都没反应,一脸茫然,似乎在思考什么,然后他会问你是否你的报价和你展出的样品一致? 这时候你告诉他,当然不一样,因为我根据你的目标价,估计了你大概要的质量,因此报了这个价格给你. 这个价格怎么了? 我给你报的这个价格可以做出这个产品,只是看上去不那么光滑,NOT VERY BAG呀. 如果他说,NO,NO, 我要你报的是和你的样品一致的价格,这时候你再问他,那你觉的什么价格能做, 我是在诚心和你做生意,你说个价,我觉的你的价格我可以做和这个一样质量的产品,那我就去说服老板,给你支持一下. 其实到这里,他如果再次给你价格的时候,应该是离他可以接受的价格不远了,你可以根据你的产品的价格,然后告诉他,你现在给的价格离我得到授权的价格不是太远,但因为我报价的权利范围的原因, 我想请示一下老板, 我们应该能谈一个折中价格的. 对你,对我,对我们老板都有利,你说呢? 到此为止,你始终没有报价,而是一步步牵着客户的鼻子,让他主动把他的底漏出来,并且其实你已经在给了他强烈的心理压力了.因为他肯定心理在想: 妈的,是不是我这两天兜过的那些摊位给我报的价都和他们展出的质量不一样的??? 要是回去后,他们发给我的货和样品不一样,那就惨了. 看样子,今天这个老兄还是比较实在的, 已经明确了按照他的样品, 看来我给的价格应该和他们能接受的价格相差不大了. 朋友们,这时候, 你可以放心晚一两天再报价给他, 那时候他说不定都在飞机上了. 你的机会比别人要大一些了. 这个时候要趁热打铁, 再和他说说是否有时间去你们厂, 说说你们的新产品,每年都多少新产品推出云云,让他感觉他可以不断的从你们的新产品上赚到钱. 另外告诉他,你们给每个老客户,每年都有些额外的"销售奖品", 注意:根据你们公司的实际情况, 例如可以多发个一箱两箱的货物或一箱试用的新产品, 客户看着也高兴
三.如果客户确实是大客户,那我觉的你应该让你们老板和你一起出面,力邀客户去看厂或到你公司去谈同时看厂. 告诉客户, 因为觉的你的订单量还不错, 我们在这个展会上的报价都是报个普通客户的, 我想你绝非那些在这个展会上的普通客户可比的, 你们公司***是把质量,交货期,服务放在***位的, 你们公司肯定一般不轻易下订单的,在下订单前肯定要考察工厂的
你说对吗? 所以你既然来了,肯定把考察工厂的时间放在***位的,而不是匆匆忙忙的询了价,简单的在摊位上谈完就下单了事的,你说对吗? 我想你去我们公司考察,我们老板肯定会给你一个好价格的, 同时你也能切身体会到我们的服务,交货期等等,你说对吗? 你看什么时候你动身去看我们厂? 注意: 如果这个时候他的回答是:他没时间去看你们厂,那么你就顺势和他说,那太遗憾了,这样吧, 能否和你约个时间,我请老板做飞机过来,我们到你宾馆去谈,你看怎么样? 如果他的回答是, 他同意去看你们厂, 那也就意味着价格也是到厂里去报了.
对大客户就是要采取死缠烂打的方法,抓住任何机会不放过. 同学们,到此为止, 我没有底稿, 想到哪写到哪的就到此结束了. 其实, 我还有很多很多的谈判方式无法一一在论坛上写出来, 人写的太累, 我喜欢用说的方法,同时举例手脚比划的方式,更形象. 真想找个地方和大家好好的聊聊这方面的话题. 这两天每天都有十多个陌生的人加我的MSN和QQ, 每天都在帮他们在MSN或QQ上解答各种各样的问题,已经在消耗我的工作时间了. 我建议大家: 如果你刚从事外贸工作,没有经过外贸知识的系统培训, 请不要来找我, 请你买书看, 不要问我那些***基本的外贸常识, 我不是来解答***基本的常识问题的. 自己先看出,等有了理论知识了, 在结合实践经验后, 如果还不知道怎么办, 我建议你在问我之前,先把自己认为***成熟的解答方案想好, 然后告诉我你的解答方案, 我会和你探讨你的方案的问题和我是如何解答的,这时候你比较你的方法和我的方法后, 你才能真正长进, 学到你要学的. 如果你事先不想想你的方案,有问题马上来问我, 那么你永远无法长进.
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发帖时间 - 2008/9/19 6:04:00