今天看了大家的贴子,有些集中在在展销会上是否要报价众说纷纭, 我想在我将下文继续时来谈谈我的看法,让大家知道为什么不报价的原因: 我们公司从事的是医疗产品,很普通,价格也很难做. 那么就我们的谈判策略我来谈谈我们的方法: 02年我们参加了广交会, 从事同类产品的竞争对手很多,我们的价格优势并不明显,更何况在我们楼上还有我们的供货商同样在参展,国外客户比较价格很容易. 我碰到一个巴基斯坦客户从包里拿出一张纸,我看了,上面是横排全是各个公司的名称,竖排是他要订购的产品名称和数量,中间就是所有这些外贸公司的报价.原来,他花了两天,把这两天所有外贸公司的报价整理后填入了这张表里,然后他把***的价格全部圈出来,他指着圈出来的价格问我能不能做? 我无言以对!!! 要知道,做那些低附加值的竞争激烈产品的公司在报价的时候都特意有些产品稍高,有些甚至不赚钱,如果我接了这个单的话,意味着我要亏钱. 这就是广交会的"好处"之一.
因此,有位朋友说的对,报价要看是什么时候报,早了,客户还有时间在馆里兜,他找到比你低的价格,你连邀请他再回到你的摊位前"聊聊"的机会都彻底没了. 那么我如何做到不报价而又能和客户谈呢? 其实,说白了,就是要掌握主动权,不能被动的让客户牵鼻子走. 例如,客户来了,坐下要求报价, 一般,我让我们其他业务员先上(注意: 我同样要求他们做到我下面的一些事项),我做到一边先观察客户的长相,衣着, 估计一下客户大概是发展中***的还是发达***的. 如果是发展中***的,是否是中东的,还是印巴的. 然后,先主动交换名片,没有名片的,或说名片发完了的,或说正在印的,那么大部分(不是***)的情况就是没什么诚意的(试想, 买了机票,花钱住了宾馆,哪有不带足名片的,要么就是很小的客户),一般这种客户不是太小就是来摸底,也许想用你的价去压他原来的供货商,他让你报价,大可说电脑没电或原材料这两天价格波动等理由打发了事,不要浪费了其他在旁边等着准备和你"聊聊"的客户的耐心. 如果有名片,一看是印巴的,让他告诉你数量, 数量少, 意味着你本来就很薄的利润在他的购买数量上根本赚不到什么钱,这时候主动问他现在是否是从台湾买的或韩国买的(注意: 不能问他是否他现在是从中国进口的,否则他会借着这个由头来趁机说:是的,因此你要给我好价,否则我没有理由换掉我现在的中国供应商), 让他主动说出是从哪里买的,以便试探他的火力,他的底细. 然后你再故意说一个略少的一年采购量来问他是否一年就采购这么多, 如果他说的数字更低,那么你告诉他: 看来你一年的采购量并不多,有许有些公司不太愿意做小订单,但我不是这么想的,我们公司老板说过,大生意都是从小生意开始的,他要求我们支持所有的小生意,然后帮助客户培养大, 你说我们老板的说法对吗? 如果这个客户曾经在很多公司那里看到了白眼,那么这个时候他的感情就一下子被你调动起来了,他会由衷的告诉你: 你们公司的经营方针***正确. 这时候他会打心底里"喜欢"上了你. 对于一个外贸新人来说,能拿到订单,尽管很小,但是不管怎么说有了一个开端了,自信心就会上来了. 更何况说不定这个客户将来就越做越大了, 他在你手里做大了,他一辈子都不会忘记你在他***困难的时候所给他的莫大支持. 注意: 在这点上我手里的一个约旦客户就是这么被我从USD5000 做成现在一个单***少也要USD40,000, ***一次 USD 70,000 , 每年2-3次, 现在我们只要参加中东和德国展,只要他找到我们摊位, 除***天他到处转转(注意他只转其它***摊位,不转中国摊位)外,第二天开始就一屁股做到我们公司摊位上一直呆到他离开这个***, 在我们摊位上干什么呢? 只要他看到是说阿语的,他就一个经的夸我们公司的东西如何好, 我们的服务如何好,我们的价格如何有竞争力,我们的新产品出来的如何快,我们公司如何强大,我们公司的产品如何有保障, 这样做的目的: 一, 帮我们,让我们知道他多么卖力的帮; 二 让我们继续支持他,给他好价格,让他争钱. 话回到上面,和他聊过如何支持他,那么就如何做到不报价的呢, 我们这么做: 因为你的年采购量较少,我们必须回去看一下我们现在的生产***是否正在做和你同类同规格的产品,如果有的话,那么给你的价格就享受和大订单的价格一样的待遇, 同时交货期也享受了和大订单同样快速的交货待遇了. 如果现在报给你,那么根据你的数量价格不一定能拿到和好订单一样的价格. 你这样一说,他就会天天想你的那张脸了,眼巴巴的等你的价格,当然这个时候他同样会让其它公司报价的,但得到的价格不会好到哪里,就给你留下了空间,因为不会有太多的人留意小订单的. 你可以大致问一下他什么时候回去,记住先扯一些其它话题,然后在转到问他什么时候回去的话题,目的一个: 在你估计他肯定无法再到展馆转的时候给他报价(如果你能报的出的话).等他下了飞机, 他又会感动你对他是多么的贴心了, 看看,刚下飞机就收到你的报价, 但这时候你除了价格和别人差不多之外,你还比别人多了一个"感情资本". 想想吧, 人是有感情的动物,你的优势就在这个时候体现出来了,你的机会在这个时候就比别人更多了. 注意: 只要我的业务员用轻一点的中文告诉我: 小,那么我在这整个期间是不用出面和客户含暄了. 那么对待一般普通订单的客户如何办呢? 下回分解........
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发帖时间 - 2008/9/19 6:05:00