外贸业务员成功开发客户洽谈要注意的细节[1]

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作家

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1楼 1037416204

等级:小学生
发帖数:16
回帖数:32

发帖时间 - 2010/12/7 10:12:51

从询盘到订单，能成功开发一个外贸客户，洽谈是其中***重要的一个环节。有些时候，不是你的产品不够好，不够有竞争力，而是在你们的洽谈中，你所没有注意的细节，没有忌讳的话题内容而导致谈判的不顺利。在外贸客户管理方面，良好的洽谈，能对整个外贸交易起到事半工倍的效果。以下为您分享一些与外贸客户恰谈应避免的内容：
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了国外客户***句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在国外客户听起来，感觉就不太舒服了。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你***不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与国外客户的交往过程中，难免无法有主控国外客户话题的能力，往往是跟随国外客户一起去议论一些主观性的议题，***后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着国外客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，***是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向国外客户炫耀自己是保险业的***，电话中一大堆专业术语塞向国外客户，个个国外客户听了都感到压力很大。当与国外客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让国外客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把国外客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

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2楼 chinavictory

等级:小学生
发帖数:26
回帖数:39

发帖时间 - 2010/12/7 12:03:16

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Email: zjjchinavictory@163(dot)com
QQ：1316753707

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3楼 samson8

等级:小学生
发帖数:12
回帖数:68

发帖时间 - 2010/12/7 13:32:20

成功的外贸业务员都在使用MOA外贸客户开发***，效果非常好的

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