问：经常遇到这样的事，得到客户的***次询盘，内容是索求目录或者价格表。回复时我会介绍一下公司的相关信息及公司的强项，有时也会附上价格表，可总是得不到客户的回音。 
我很纳闷。 
希望有高人指点一下。谢谢！

同行解答：看了你提出的问题，从表面看，是一个比较简单的问题，其实是一个很深的问题，也是一个所有从事外贸工作需要思考的问题，老外贸也不例外，因为这是一个关系到能不能抓住这个客户、能不能发展这个客户的问题，我认为： 
一、首先要调整好自已的心态。因为有很多朋友，在询盘多的情况下： 
1、工作忙不过来，没有及时回复，认为反正现在询盘多，拖几天也不要紧； 
2、针对询盘多的情况下，在报价时，就会产生多报一点不要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价，且且就是这多一点的想法，使你失去了一些机会； 
3、真正做到大小客户、新老客户、远近客户等平等对待的原则。 
二、要站在买方的角度思考问题，做好仔细的准备工作： 
1、价格：FOB、CIF等各种价格； 
2、数量：在什么时间内能提供什么样的数量； 
3、质量：能达到什么样的质量***，以及在生产过程中采取的措施等； 
4、包装：什么样的包装？20”能装多少？40”能装多少？等； 
5、图片：备有各种产品的图片等； 
6、样品：要有各种马上能寄的样品； 
三、做好沟通的准备工作： 
1、在语言的沟通上，要做一些技巧； 
2、在对方不回复的情况下，要主动回复； 
3、并尽可能使用多种方法，如：邮件、电话、传真等； 
4、并利用我方或对方的节假日、地方的搬迁、重大事件的发生等情况主动联络，以拉近距离； 
要真正抓住或发展一个客户不是一件容易的事情，要做的事情还很多很多，我在这里说了了一些简单的想法，当然，我也不是做得很好，我也是一个小混混，我看了你的提问，我只只是谈一点我的想法，供各位朋友参考，愿能起到抛砖引玉的作用，愿我们大家都能找到好的客户，愿我们的砖能搬得轻松、愉快。谢谢！

买家解答：作為一個采購 
對每一個產品都會貨比三家,甚至更多 
比的是 
1:價格條件(單價,幣別.付款方式,交貨速度與方式及附加條件等) 
2:產品質量 
3:服務質量 
4:該供應商在行業中的地位及***度 
5:此產品與自己公司的產品相互的適用性能 
其實如果有人向你尋問,我想你應該持續跟他保持聯絡,先了解,再做生意 
這樣他就會漸漸的適時向公司推荐你們的產品,但先決條件是你們的產品他們是適用的,如果不適用,當然就沒機會了... 
這是我的反向思維,因為我是采購,不好意思...但我想我應該沒有跟你要目錄吧...



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