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1楼 simon_vyes
等级:小学生
发帖数:26
回帖数:72
|  发帖时间 - 2005/8/5 22:35:20
| 价格问题一直是买家和卖家***关心的问题。下面就我在这两年外贸工作中遇到的价格战举例说明：
1、不要担心报高价容易丢失接单机会：首先根据自己的产品在市场上的定位和根据对客户的了解去给客户报价。如果是公司开发的新产品，一定要卖出新产品的价值和利润。客户爱市场上还没有找到跟你类似的产品，而可户又能从购买你的产品中赚取很大的利润，价格此时就不是客户决定购买的主要因数。适当将价格报高，卖出新产品的价值是每个业务员都应该做到的。如果是老产品，此时要去了解客户，了解该公司，在跟客户打交道的过程中首先了解该客户是不是一个喜欢讨价还价的人。还要根据客户的市场和购买能力来决定报价。其实南美洲是一个很大的市场，有很多大的公司都具有很强的购买能力，而且对产品的要求都不高。而且喜欢讨价还价，遇到这样的客户一定要将价格往高处报，准备好给他讨价的余地。在降价过程中，要弄清楚客户准备订购的数量，再决定降价的幅度，降价时要讲究技巧，不要一下子降得太多。
2、促销定单价格要慎重：公司经常会接到大的PROMOTION的定单。通常金额会在30万美金以上（我司做小家电），对于接到这种客户的询价，一定要***时间跟公司领导层沟通，要坚决让领导层拿出***的价格。当然自己在给客户报的时候要在公司给的***价格上加USD0.1左右。因为对于这种大的POMOTION的定单客户一定会杀价。***次给他降USD0.05，第二次再降USD0.05，后面不能再降了，该到了客户考虑下单的时候了。我公司以前有两个不同的客户同时询10万个电熨斗的价钱，两个客户由两个不同的业务员在跟进，两个人都到营业副总那去要***的价格，当第二个营业员去问的时候得到了比***个营业员更好的价格，结果单当然就到了第二个人手上。对于拿提成来说的业务员，***个人当然觉得很不爽啊！
3、价格报低了甚至亏了不要怕：有时候难免公司在对新产品的成本核算上出问题，或者由于业务员粗心将价格报得很离谱。在客户下单之后才发现价格错了。生意人有一点，亏本的生意不做，那怎么办。给客人涨价。大家不要担心价格涨不上去。我司有一个客人下了12万个电烤炉，等客户信用证开过来才发现价格底了1.6个美金。这是由于成本核算错误（当然成本核算员被FIRED掉了）。结果开会决定立即给客户涨USD2.00。客户接到MAIL后风一般的飞到公司来了。只要客户来到我们地盘大伙就不要怕，客户来几个人，在谈判的时候我方的人一定要比对方至少多两个，要将自己的作为安排在靠墙的位置，将客户的位置面对墙壁（优点梢后分析），在气势上要压倒对方。谈判过程中客户肯定会拿出你以前的很多邮件，来说以前的价格定单怎么确认，没有关系，只跟他强调一点，成本核算错误。客户也会跟你说因为这样他会损失多少钱，你不要被他牵着鼻子走，不要去想他会亏，你应该反复强调如果我以以前的价格卖给你，我们会亏多少，有可能工厂因此而关门。一直跟他耗下去，在我们地盘，我们有的是时间，他耗不过我们。***终给他在USD2.00的基础上让步，表示很为难，愿意以成本来帮他完成这一单。***后客户虽然表现不情愿，但是还是会接受的。
4、了解市场行情，把握自己命运：面对前段时间石油价格波动涉及到的原材料价格上涨，以及***升值，大家一定要做到提前通知客户。发出警告可能价格会有调整，***在下单之前重新确认价格。这样让自己在贸易过程中有主动权。
5、报价注意点：在报价过程中一定要严格写清楚细节如FOB，包装，产品的附加特性（比如带不带TEFLON，产品喷银，电镀还是实色）。***后务必注明价格的有效期并说明此报价不包含任何备品。免得有些客户下单了后来扯。
本人文采不好，希望大家继续补充！
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2楼 simon_vyes
等级:小学生
发帖数:26
回帖数:72
| 发帖时间 - 2005/8/5 23:35:31
| 没人响应一下？
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3楼 terryyk001
等级:小学生
发帖数:5
回帖数:75
| 发帖时间 - 2005/8/6 8:57:09
| 写得不错，我来支持你一下哈
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4楼 simon_vyes
等级:小学生
发帖数:26
回帖数:72
| 发帖时间 - 2005/8/7 20:39:55
| 继续继续
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