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11楼 margin126
等级:博士生
发帖数:94
回帖数:1402
|  发帖时间 - 2005/5/15 13:21:16
| （3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你 “没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。” 注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。 五、 当客户异议要“铺底资金”时： 1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口； 2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝 “对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。” 3、有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底； “确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗？……我回去请示下公司吧。不过，据我所知，如果我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。” 六、 当客户异议“没有钱”时
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12楼 margin126
等级:博士生
发帖数:94
回帖数:1402
| 发帖时间 - 2005/5/15 13:21:40
| 1、由因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家； 2、策略与方法 （1）确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。” （2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求； （3）有钱想要垫底，以此来控制厂家。（参照五大点3小点策略应对） 七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时 1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。 2、策略与方法 （1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿； （2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药； 八、当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 1、由因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。 2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。 “你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因……(联系实际，客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善，……(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢？”
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13楼 margin126
等级:博士生
发帖数:94
回帖数:1402
| 发帖时间 - 2005/5/15 13:23:43
| 休息一下，自己先顶一下。。。。。
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外贸心情 -> 如何应对准客户说“不”
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