1楼 alin_guo
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|  发帖时间 - 2005/9/28 15:22:59
| 2004年6月,收到这个客人的***封Mail,mail里面包含了她们公司的简介,市场以及要寻找的产品介绍,她的联系方式很详细,甚至包括她的职位,但就是没有他们公司的网站,根据俺以往的***步做法,对E- mail进行了分析和对这位客人进行了反查询.
1.这封E-MAIL不是发给我一个人的
2.她还是算一个潜在的客户
3.利用一切办法打听她的底细,发现她们公司是做小家电的,(跟我们的产品是两个行业,但也搭上了一点点边
4.这时候 我的初步认为她不是好客户,将来也没有什么可能成为大客户,但不管她是什么样的客户,这样的ENQUIRY我还是喜欢回的,(毕竟跟香港ESE做生意可以学到奶多东东的)
好了分析以后,当然是马上开始回复了,我们的沟通从这里开始了(这个订单从开始接到***封ENQUIRY到下ORDER接近了4个月多点的时间)
6月我回复如下
1.感谢你的查询
2.关于你所寻找的产品我们有类似的,详细资料请看下面:A\B\C,介绍了我们的工厂生产的产品
3.签名
从1月6日到2月28日这段时间不知道是我没记录还是我和客人没联系,现在我自己也记不清了,国为在我的CRM里这段时间没记录
2月28日,他又发来了E-MAIL,对产品进行了修改,就是提出了2点新的要求
3月1日我回复到:
1.建议用5MM厚的东东比用7MM的好,其实我自己也不知道7MM好还是5MM好,只是问了工厂的有关人,他们说5MM的好,我们的工厂不是做这个产品出世的,技术人员也不专业,但我也没办法,他们怎么说我就怎么回喽(后来我看多了产品资料,5MM是可以的,很常见的)
2.米色的东东我们也提供(米色的东东只是产品上的一个零部件,那时候我们工厂只做一种颜色,但不是米色的,怎么办?我想这种东东X城市应该有的是,不用担心,但后来我找的那家工厂不是X城市的,而是Y城市的一家工厂.
从3月1日到3月15日,这段时间里我和客人往来的资料在我的CRM里又没记录,但已经报好价格了
3月16日,我把公司的帐号发给了客户,说清尽快存寄样品,还解释用那第三方的FEDEX账号,还提醒别写错了,当日16:40左右,我回到办公室,寄走了样品,E-MAILTRACKINGNO和样品的费给客人(分析:这个时候我们已经一对一服务了,以往E-MAIL里谈判也很认真,所以我已经信任了客人,客人也信任了我,所以我先寄样品再谈样品费)
3月18日,我把公司的帐号发给了客人,说清尽快存样品费用到我司帐号,次日,也就是19日,客人E-MAIL给我,这点样品费电汇太贵,问我司有没有香港的账号,我马上回复:
1.提供了几种账号给他,但其中没有香港的帐号,(因为我司没有香港的帐号)
2.还特地说明了这次样品的包装不是很好
3月19日16:20左右,我CALL客人说:
1.帐号我发给你了
2.除了做这个产品,别的还做什么产品呢?都从内地采购的吗?然后转口到USA?跟USA那个公司合作多久了?
3.那你们的年销售额应该很好吧
4.你来过内地吗?N城市来过吗?香港的上班时间一般情况下***是怎样规定的(注:2和3都是套客人的,4是聊家常,N城市是我住的城市,
打完电话我得知:
1.原来她们公司的主打产品是***,在深圳有工厂,还准备在中山扩建厂房
*域名隐藏* 的那个公司是她们的大客户,准备向我们工厂采购的产品是她的配套产品
3.拼命的解释没有样品费用进来是因为你们没有香港的帐号,你们收到的费用也就一点点了,并不是不想给你们存(我心想,存进来就好了,还另罗里罗嗦,这么久没向你要已经很给你面子了,哼)
其实,我知道了USA公司是什么公司,查查资料他们是美国***行业数一数二的行家了,我们工厂的这个产品他们也卖得很多,原先她们是从ITILY进口的,由于价格高所以改从我们中国进口,如果我们的产品能进入她们的公司该多好呀,至少可以垄断美国60%以上的市场,我想
3月29日,样品早已到达目的地,我发E-MAIL问客户对我司的样品有没有什么意见或建义,质量如何呢
3月30日,客户发E-MAIL过来说USA客人对你司提供的样品很满意,当时是多高兴呀,但别高兴太早哦,嘿嘿
4月15日,客户发来一份PIS让我填,我用了一个下午的时间填好发了过去(我说过跟香港客人谈判可以学到东西吧,这里我就把PIS拿来稍微改改就自已用了,嘿嘿
不好意思,4月15日至5月10日左右的所有记录我都没记,因为那时我们业务员都想走人,包括我在内,这段时间也很烦,客人老改这改那,包装要求特别高,后来的包装了N次才勉强通过,开来的信用证也开错了
1.开到了上海的一家银行,(因为我们公司不在上海)
2.公司名称写错了(把MANUFACTURING写成了MFG,).后来改成了T/T付款方式,在5月10左右下了一个20的小柜
很抱歉,很多资料我自己都没有记录,不然各位朋友可以看到更多
5月底,我离开了这家工厂,开始了我的SOHO生涯,到现在还在努力之中
总结
***.知已知彼方能战胜对手,了解客人和熟悉自己
1.认真地分析和回复好每一个认真的有价值的潜在客人
2.我们要学会专业的产品知识和专业的回复能力,包括谈判能力
3.及时沟通,客人的问号和你的问号都要及时解决
第二.攻心为上,时常想想客人现在大概在想什么
1.在恰当的时候用恰当的方法回复好潜在的客户的E-MAIL
2.建立双方的信任,长久的往来是关键(网络贸易更需要时间)
第三,关系战略
1.如果我是买家,我会说:"我的定单会下给服务好的朋友的工厂"朋友关系的重要性我不说相信大家也明白
2.如果我是买家,我再说:"我的定单会下给好的合作伙伴"毕竟找一个好的新的合作伙伴不是件容易的事
第四,耐心+吃苦,能吃苦的人,无论在什么样的环境下都能适应环境,生存下来
1.网络贸易需要时间,在3到6个月能搞掂客人说明你已经很成功了,成功不是说有订单就是成功的,每个人对成功的概念是不一样的
2.不管你做生意还是生活,人应该学会随着环境的变化而变化(相信大家都看过"谁动了我的奶酪"一书,如果没有看过的朋友我建议你花点钱和时间认真的去看一看)
3.虽然辛苦,但我们可以学到更多,难道不是吗?只有你自己经历过,才叫真正的懂得
第五.网上网下,网上的寻盘需要同网下结合,重要的工夫还在诗外,你能领悟出更多的经验和道理来吗?如果有可能,欢迎你给我提个醒,谢谢
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