1楼 wowoto
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|  发帖时间 - 2005/12/28 18:31:52
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众所周知，中国外贸企业面临的来自国内及其他***和地区同行的竞争日益加剧，给其业务拓展带来了困难。同时，各行业买家间的竞争也愈演愈烈。
基于对质量控制和售后服务等的高要求，很多大买家倾向于选择可靠的供应商进行长期合作，以获得较强的竞争力。对于中国外贸企业来说，发展良好的买家关系将可以帮助他们获得稳步发展的微观环境，其中对买家查询的有效回复是重要因素之一。然而在等待买家下单的过程中，国内仍有很多外贸企业因为对买家查询回复不够积极或因工作效率低而失去获得订单的机会。
回复慢，缺乏主动性、积极性是买家对中国外贸企业查询回复的评价之一。买家在初步了解供应商资料后，根据从资料获得的初步信息，会有选择地发出查询，比较多的是通过e－mail或传真，并希望尽快获得供应商的回复，包括供应商产品的报价或详尽产品资料。但事实往往不能如买家所愿，有的供应商回复很不详尽；有的可能一周后才回复；有时，当买家查询的内容与供应商无关时，有的供应商会选择不回复该查询，诸如此类对待买家查询的态度都将会给买家留下不好的印象，尤其是晚回复及不回复。
Thomson Multimedia是全球消费电子产品的第四大制造和经销商，为达到不断降低成本的目标，该公司将相当部分的原材料、零部件、消费电子类的成品如VCD播放机、电视机、DVD播放机等的采购逐步转向中国。Thomson在全球30多个***拥有55000名员工，1999年销售额为67亿欧元（约65亿美元）。
Thomson Multimedia新加坡分公司的Victor Tan先生专门负责该公司在中国采购消费电子类的成品的业务，他的观点应该说代表了相当一部分买家："给我们***坏印象的就是对我们查询不予理睬，希望他们像香港、日本的供应商那样，即使产品不是他们的经营范围，也给我们回个信告诉我们。如果暂时不能回信，应通知我们让我们等一等，并明确要等几天。"
因此，如果供应商不能及时回答买家查询，也应通过解释原因或给予一定的承诺等方式来进行初步的回复，例如：因公司业务繁忙，故不能在24小时内回复贵公司查询，但本公司将确保在3天内回复等等，这会给买家留下比较好的***印象。
由于很多买家所从事的业务可能涉及多种行业，但某一次查询可能只为一种产品，供应商在收到此类与自身拥有产品不符的查询时，如果贸然不回复可能会失去潜在的机会。因此，比较适当的做法是在简单说明不能提供买家要求产品时，不妨对企业从事的行业及优势产品进行简单的介绍，并说明希望买家如有该类产品需求时，欢迎与之联系等等。这将有助于公司建立更广的买家关系，既不会浪费很多的时间，又建立了初步的买家关系。当然，在回复中所作出的承诺必须兑现。
在国际贸易实战中，交易达成以前，买卖双方需要通过查询、回复完成很多的相关工作。对买家来说，如果所有的查询和问题不能得到满意的解答，就不会轻易下单。因此，除了速度，中国外贸企业还需要提高回复的质量，以处理订单的态度对待查询，确实回答买家所要知道的全部内容，同时显示企业的专业程度，包括语言正确、内容详尽且符合国际通行的规则等。如对产品报价，应注明是某地离岸价或其他；如果需要对样品索取费用，应礼貌、合理地说明原因，因为如果样品的成本较高，获得买家支持就显得很重要，但一定要合理，避免买家由此对供应商产生的反感；如果供应商没有或暂时没有买家要求的产品，也需要在及时说明的基础上，告知以后是否会提供该产品，如果是，那么何时可以提供等等，或者可以建议适当代用品，以免失去了以后可能达成交易的机会……
建立稳固买家关系的过程可能是很长的，需要经过试单及在其过程中由沟通所产生的了解。在***初彼此了解不多的阶段，供应商应更主动了解买家需求，有效回复买家查询，以赢得买家的信任。
大中华企业有限公司（Great China Industries）在美国经营广告专用品，与350家中国大陆供应商行近3万个美国客户有业务往来，公司总裁张贝恩（Ben Zhang）说明了良好的沟通、长期合作对建立稳固买家关系的重要性。他认为，就中国供应商而言，需要的是更直接的表达，尤其是将遇到的问题坦率地与买家进行沟通。然而要达到这个层次的沟通需要时间，除非该供应商与买家经常有贸易往来，买家不会轻易告诉供应商其存在的问题，反之，买家将会很乐意帮助自己的合作伙伴提高业务水平或加以改善。而要达到这个层次，需要供应商与买家长期的有效沟通，其中，有效回复是基础之一。
因此，为建立稳固的买家关系，达到拓展出口业务的目的，中国外贸企业应重视买家查询回复，从对查询被动反应式的尽早回复，彻底转变为主动联系型，克服反应慢的缺陷，对待每一个查询都认真、细致、全面、及时，并针对买家需求适当调整回复的***，突出企业独特卖点，努力提高回复速度及质量，提高与买家沟通的效率，从而达到获得订单、拓展业务的目标。
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