一般情况,价格和质量成正比,但任何买家关注的都是质量和价格的***比值,就是性价比,不过这两点也会各有所侧重,中东、非洲和东南亚的客人多在意价格,你去和他说“Please pay more attention to the superior quality of our products”犹如对牛弹琴,他一定会说“The quality can not be good and we prefer the lowest price. 欧美的客人不是不在意价格,而是更在意质量,尤其对中国出口商,他们感觉更不放心的是质量,价格只要是Reasonable就可以了。 报价的原则在于价格介于自身利润***值和客人能接受***值之间,很难把握,但很重要。 新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。 怎样的quotation才有效呢?首先,分析这个客人属于哪一类客户,分析其购买意愿,了解其真正需求,所谓知己知彼,方能百战不殆。有些客人将低价格作为***重要的因素,一开始就报给他接近他的底线的价格,那么赢得订单的可能性就大。 报价有时须"随行就市",基于国内外行情、市场环境的熟悉和了解,依据***的行情报出价格,成交才有可能。 现在的报价多为FOB,CIF,C&F, 采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。我觉得***是报C&F,选择FOB在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。FOB价多为客人***货代,其实***费用还是要你付,而且这***货代多会“宰客”,***费用一定会比正常水平偏高。 CIF价格包括保险,保险主要是是转移和分散风险的工具。客人一般***要办,万一出现风险,虽然风险造成的损失保险公司会负责理赔,但货主在索赔的过程中费时费力,也是不小的代价。 报价可以借鉴国内有些出口企业做法:对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再报CIF或者C&F价,并坚持在国内市场安排运输和保险。这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 现在出口利润普遍偏低,对于贸易全过程的每个环节要精打细算。 报价要注意显得自己专业一点,同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信,不专业。外商对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你Place order. 时刻树立公司形象很重要,虽然目前客人到处到处比价询盘,但良好的公司形象能够帮助你吸引和留住他。良好的公司形象是金字招牌,可以招来Customers。
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