| 一般情况，价格和质量成正比，但任何买家关注的都是质量和价格的***比值，就是性价比，不过这两点也会各有所侧重，中东、非洲和东南亚的客人多在意价格，你去和他说“Please pay more attention to the superior quality of our products”犹如对牛弹琴，他一定会说“The quality can not be good and we prefer the lowest price. 欧美的客人不是不在意价格，而是更在意质量，尤其对中国出口商，他们感觉更不放心的是质量，价格只要是Reasonable就可以了。 报价的原则在于价格介于自身利润***值和客人能接受***值之间，很难把握，但很重要。 新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样的quotation才有效呢？首先，分析这个客人属于哪一类客户，分析其购买意愿，了解其真正需求，所谓知己知彼，方能百战不殆。有些客人将低价格作为***重要的因素，一开始就报给他接近他的底线的价格，那么赢得订单的可能性就大。 报价有时须"随行就市"，基于国内外行情、市场环境的熟悉和了解，依据***的行情报出价格，成交才有可能。 现在的报价多为FOB，CIF，C&F, 采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。我觉得***是报C&F，选择FOB在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。FOB价多为客人***货代，其实***费用还是要你付，而且这***货代多会“宰客”，***费用一定会比正常水平偏高。 CIF价格包括保险，保险主要是是转移和分散风险的工具。客人一般***要办，万一出现风险，虽然风险造成的损失保险公司会负责理赔，但货主在索赔的过程中费时费力，也是不小的代价。 报价可以借鉴国内有些出口企业做法：对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再报CIF或者C&F价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 现在出口利润普遍偏低，对于贸易全过程的每个环节要精打细算。 报价要注意显得自己专业一点，同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你Place order. 时刻树立公司形象很重要，虽然目前客人到处到处比价询盘，但良好的公司形象能够帮助你吸引和留住他。良好的公司形象是金字招牌，可以招来Customers。
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发帖时间 - 2006/7/26 9:12:08