1 针对不同的客户,准备不同的报价 众所周知,不同***的消费水平,文化,生活习惯是不一样的。这就造成了一些报价上的差异。举个例子,同一件货物,我给美国的客户报价是FOB条款,样品免费,价格是100美元一盒,运费另算。美国客户拿到我的报价之后,可能会觉得惊讶,因为价格比起他们国内来说便宜太多,问我是不是促销价,我说这是热卖商品的促销活动,质量也有保障,我们可以提供相关的检测报告。美国客户觉得比较满意,很快就购买了少量的货物进行测试。 而我给巴拉圭客户报价的时候,尽管已经考虑到他们***消费水平的问题,稍微报了低一点,90美金,他仍然觉得还是贵,同时希望我们能够承担运费。我耐心跟他解释了很久,他还是觉得贵。这时候,我建议我们下次再谈,这样大家都有考虑的时间和空间。事后不久,再次谈的时候,我又了他一个更优惠一点的报价,他终于下单了。这个例子可能有点长,但是我想要说的是,不同的客户,需要有不同的报价来针对,如果都按照同一个价格来针对不同***的客户,这样很可能他们一开始就不会回复你的邮件。 2 无论你报什么价,大部分客户都会说贵 这是很正常的,就和我们去超市购物一样,看到一件商品标价是这么多,我们就会想超市肯定赚了不少,这个价格贵了,能不能再便宜点? 人都是这样的心理,所以报价的时候,尽量把一般能接受的价格再往上调一点幅度,这样我们在讨价还价的时候,价格的优势还是存在于我们这边。起码不会比直接报一般价要赚的少。 3 遇到一开始就疯狂砍价的客户,要怎么办? 前段时间遇到一个希腊的客户,他说自己是欧洲***的销售商,代理商。如果我们的产品合适的话,会要很多的量。我当时听了很高兴,但是接下来发生的事情却让我头痛不已。在我发了一份报价表给他之后,他立马很夸张的告诉我,我们的报价实在是天价,太离谱了。我顿时有点明白了,可能他也是之前跟过咱们国内的供应商做过生意,大概的了解价格。事实上,我给出的价格***是双方都有的赚的,他转手到他们那边之后肯定是翻倍的利润,他现在这么不留余地的跟我压价,就是想赚取更多的利润。想到这里,我冷静了一下,这是我和他***次做生意,虽然他给我的那个价格我仍然有一些利润,但是如果就这样轻易的答应了他的还价,将来如果做多几次生意,他要的数量更多一点的时候,我不是还得把价格往下调?这样我又能赚到多少? 想了想要怎么表达。***后,我说,我们做生意的,无论是买家还是卖家,都是想赚钱的,大家都有得赚,生意才能做下去。你现在觉得价格太高,而我觉得你给我的还价也太低了,大家谈不拢的根本原因就是在单价上面,而不是数量上面,因为如果单价亏损的话,我们卖再多数量的产品也赚不回来。所以,我们需要商讨出一个双方都能接受的价格,这样我们之间的生意才能继续做下去,您说对吗?之后,我们又进行了好几次的讨价还价,终于把价格定在了一个双方都能接受的位置上。 有人会说,你不怕他不买了吗?我的想法是,不害怕。因为,他要来买我的东西,不是因为我长得多帅,个人魅力有多大,而是看重了其中的利益,看重了和我做生意能有更多的钱赚。利益驱使之下,他是不会这么轻易放弃的。而我,要做的就是把握主动,不能被他牵着鼻子走,尽***可能跟他讨价还价,申述我们的优势,让他看到,我们的确是有优势的,的确是值得买的。如果,假如生意谈崩了也没关系,毕竟有时候,我们做外贸,不能只看成单与否,更重要的是长期的利益。
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