| 不论是外贸新手，还是外贸老手，每当你进入外贸行业的一个新公司，对于这个环境你就是一个“新人”。即使你懂的再多，无论是理论上的、业务上的、操作上 的，甚至是经验上的东西，在这里你还是必须从头开始。因为外贸的一些东西，该注意的还是需要一直注意，这样你才能做好业务。 ***、作为外贸业务员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的；改变能改变的，接受不能改变的！ 在谈到业务人员的心态时，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员或销售代表的身份进入公司，工作职责就是维护好客户和多接订单。如果以业务助 理的身份进入公司，工作职责就是做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员或销售代表是有业务提成的；而业务助理是 没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求：对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要***；对业务 人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？ 合适，图片大小在 400K左右。这里就涉及到一些简单图片处理的知识了，在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。建议到网上搜索或到书店买本书来学习一下。 2)单个邮件大小不要超过800K，***在600K以内，这样可以方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。 3)产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们的产品***有多个视角的图片，如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，***单独附图片。 4)业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色、结构、配件等款式不可缺少的因素。 3.单个或几个产品款式的询价 这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，***步是满足客户的***需求--得到报价；然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户，对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。 这里还要提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价 单文件名称方面也有进究。***能好包括产品名称、型号、数量、报价日期或客户编号，这样方便双方以后进行查找及核对。 进一步来讲，可将询价产品细分为两种： *域名隐藏* ：即公司自行开发的产品 如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货周期。如有商标，也需要注明相关细节。 如果款式太多，可以不提供产品图片，而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。 *域名隐藏* ：即客户来款式报价 这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的，它代表了客户需求的一种意向。对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。 分析：客户是否有价值 公司找客户就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以公司通过各个渠道得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源进行过滤后，为真正的 客户提供服务。一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。 如何来辨别客户的价值呢？可以从以下方面进行判断： 1.客户国别是否在贵公司主打市场范围内？ 2.客户联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱 （yahoo，gmail，hotmail，aol等）的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有 免费的邮箱会在使用1年以后失效。 3.通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2005年，接受样品费用的公司也越来越 多，而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客 户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的，这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调 整。如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面，制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。 经过多次与客户的沟通及长时间的统计，我想肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来，这些技巧就需要大家从实际工作的经验里来总结了。 反馈与沟通 在订单跟进过程中，外贸业务员需要养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。 沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分：一、业务人员方面的：即业务人 员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节；二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。 建议，就是站在客户的角度，给出你的建议。 大家要知道，销售***理想的高度是顾问式的销售。也就是说，站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户，同时也帮助了你自己。从产品来说，你要 比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职，这样还让客户给你多一份信 任，这种信任关系在业务开展中是非常重要的，它会让你的客户忠诚度提高一个层次。 但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的，这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。 守诺 它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司***管理者守诺。而为了遵守承诺，***的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前， 先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。只需向客户说：这是我的 错，然后想办法来弥补。 当然，以上所说的这些注意事项，不仅为外贸业务员的入职提供指导，也或多或少代表了作为一个外贸业务员的从业规范。
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外贸软件 -> 外贸业务员新入职时应该注意什么
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发帖时间 - 2016/1/26 14:20:58