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151楼 iven214
等级:小学生
发帖数:1
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|  发帖时间 - 2004/9/16 9:32:26
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152楼 justin2099
等级:小学生
发帖数:2
回帖数:25
| 发帖时间 - 2004/9/16 12:49:45
| 好,谢了经验的分享
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153楼 scottogarden
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:10
| 发帖时间 - 2004/9/16 15:25:38
| 受益非浅！
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154楼 灌水山羊
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:10
| 发帖时间 - 2004/9/18 11:47:06
| 默存是你的真名吗？我真是敬佩之至！
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155楼 Jackson007
等级:小学生
发帖数:1
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156楼 默存
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004/9/24 1:41:00
| ***近发生了一次因包装破损和货物水湿发生的索赔，情况如下：
前天忽然接到总部的一封邮件，告诉我在***近交货的装在6个集装箱中的120吨货物，分别出现了不同程度的水湿和包装破损情况，并列出了每个集装箱里破损和水湿情况的详细清单，***终统计结果，共需换袋53个，合计费用大约2100多美元。要求将此费用在下次交货付款时扣除。
邮件***后付有十张照片，但照片排得不太好，没能清楚地反映出破损的情况，而水湿本身也很难通过照片来表现，一般是排集装箱中吊走货物以后，留下的水渍痕迹。
我一方面把情况通报给供应商，并把邮件（带照片）转给他们，邮件虽然是日语写的，但清单里列出破损和水湿情况时，使用了很多汉字，估计他们能看明白。另一方面要求总部提供更能说明问题的照片。
对我来说，这是一家新的供应商，但人家也做得很大。和供应商初步沟通时，人家很无奈地告诉我：“现在市场下跌，你们总部这么做也可以理解，没办法，以前也是这样，市场下跌时，这种索赔就出来了，市场上货物紧张时，这类索赔就少了。”
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157楼 默存...
等级:小学生
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| 发帖时间 - 2004/9/24 1:41:46
| ---内容已屏蔽---
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158楼 默存
等级:小学生
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回帖数:15
| 发帖时间 - 2004/9/24 1:42:35
| 和总部沟通失败的消息我也通报给了供应商，我的心情很糟糕，供应商可能听出了我的情绪，很通情达理地对我说：“默先生，您已经尽力了，这样吧：如果能再降点成本***，请贵公司和仓库再谈谈，能降多少都可以，实在降不下来，我们也接受这个索赔。因为毕竟是我们的货出了问题嘛。”
供应商的这个表态使我十分感动，也使我忽然产生了另一个思路，我在等待时机。
下午快下班的时候，总部的小姐从外面给我的手机打来电话，本来是谈别的事情，到***后，她忽然说到这件索赔，她说：“这样吧，索赔的事，我再和仓库谈谈，让他们尽量降点费用，看看能不能谈下来一些。”
太好了！我就在等这个台阶。
我发了个简短的E-MAIL到她的信箱，她外出时，E-MAIL可以接到她的电话里。
我这样写的：
当我把你准备再次为供应商的利益和仓库进行艰苦谈判的消息告诉供应商时，对方表态：“我们相信贵公司，相信XXX（指我们总部的那位小姐）的能力，无论XXX谈下多少，我们都承认并接受这个结果。”
很快，我收到她用电话发来的E-MAIL：
默桑，在总部，人们都叫我谈判高手，我会努力不辱这个称号。
晚上，她给我来了一封E-MAIL，首先表示自己被供应商感动了，后面加了说明，说这肯定是默桑做了大量的工作。
然后是很详细的清单：
一方面，请仓库方面再次确认水湿情况，把我们列出的那种情况做再次确认，不是很严重的袋子就考虑不换袋，而采用自然风干的方式。这种袋子，经过反复核查，一共找出十袋。
另一方面，要求仓库把换包装袋的费用降下来。
***终，总费用降到了大约1470美元。
然后她说：“考虑到这次是初次发生问题，我们帮助承担170美元，请供应商承担1300美元，请他们以后一定要注意，***不要再发生类似问题，否则下次我可不能再替他们承担了。”
她把每个数字的字体都加大加粗，仿佛向我炫耀她的战绩。当然这个时候我是不会吝啬几句赞美的语言的。
供应商也很高兴，因为他在事先把底透给我的情况下（可以承担全部索赔金额），***终还能减免800多美元，这使我们加深了相互信任。
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159楼 默存
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:15
| 发帖时间 - 2004/9/24 1:43:41
| 上面那个水湿+破袋的索赔案例中，虽然中间一次和总部的沟通不是很成功，但这一步是却十分必要的。
因为我必须通过这次沟通使她（总部）认识到这个索赔不是很简单就能解决的，必须把她的期望值降下来。也就是说告诉她，如果证据不充分的话，对方也有不赔的可能。
----这是亮出底牌。
说有些失败是指我不应该直接反驳她说的那句“你也知道，平时倒出货的时候，会有一些粉末弥漫出来，但现在根本没有，这也证明货是湿的。”
因为她说的是事实，虽然我反驳的也是事实（但多少有些勉强），但我至少应该先对对方讲的话表示赞同，然后再陈述自己的理由。
这点是我事后想明白的，如果我当时说得委婉一点，她也不至于当场气急败坏，以至于后面我不得不想办法来挽回局面。
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160楼 默存
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:15
| 发帖时间 - 2004/9/24 1:55:36
| | 回答几位朋友的问题： 1）我大学里是学机械设计的，但也爱好文学，所以形成了应用逻辑思维模式的写作习惯。 2）这些都是我自己写的，原本发在天涯社区，那里做外贸的朋友中新人比较多，开始是想写几个案例供大家参考而已，没想到比较受欢迎，于是就一路写了下来。天涯里的帖子，发出去后是不能修改的，错别字也比较多，不好意思。 3）非常感谢大家的鼓励，我并不是一个善于总结的人，但通过写这些案例，使得我不得不一次次回想当初的经历，客观上促使我进行了总结。
记得有位作家讲过：写作使人精细。
我自认是一个比较粗放豪爽的人，通过写案例，也使自己的“线条”消瘦了一些。 4）默存不是我的本名，默存其实是钱钟书的字，因为非常喜欢他的《围城》（曾经有一段时间天天读，大约读过百十遍），也就喜欢这个名字，它还有默默存在的意思，呵呵。
不过，有点盗用他人名字之嫌。。。。。
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连载原创 -> [经验交流]国际贸易实际操作中的几个案例 (原作者mocun来了,大家欢迎!)
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